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第13章 董明珠（第3页）

在执行上，董明珠更是以果断着称。她推出的“淡季返利”政策就是一个典型例子。当时，空调行业淡季生产资金不足，经销商订货积极性不高。董明珠敏锐地察觉到这一问题后，立即决定推出“淡季返利”政策，即大客户经销商如果在淡季打款提货，格力电器将给予更多返利。为了确保这一政策能够有效执行，董明珠亲自带领团队与经销商沟通，详细解释政策的好处和实施细节。在她的推动下，这一政策迅速得到了经销商的认可和响应，格力电器的现金流得到了极大改善，生产也能够提前规划，为旺季的销售做好了充分准备。

这种雷厉风行的风格在企业发展中发挥了至关重要的作用。在市场竞争激烈的环境下，快速决策和高效执行能够让企业抓住机遇，抢占市场先机。董明珠果断调整销售模式和推出“淡季返利”政策，使格力电器在危机中迅速恢复元气，并在1995年实现了空调销量超越春兰，位居中国销量榜首位。同时，这种风格也向员工和市场传递了一种坚定的信心和决心，让员工能够明确目标，全力以赴地投入工作，也让市场对格力电器的发展充满信心。董明珠的雷厉风行，成为了格力电器不断前进的强大动力。

3．争议与理解

董明珠独特的管理风格在赢得众多赞誉的同时，也引发了外界的一些争议。

部分人认为董明珠过于强势，她在决策时往往独断专行，很少听取他人意见。在格力电器的发展过程中，她推行的一些政策和决策，如销售模式的调整、多元化发展的尝试等，在实施前没有充分与团队成员沟通，导致部分员工对决策的理解和执行出现偏差。此外，她对工作的严格要求近乎苛刻，让员工承受着巨大的压力，一些员工觉得在这样的管理下，工作缺乏自主性和创造性。

面对这些争议，董明珠有着自己的回应。她认为在企业发展过程中，必须要有坚定的决策和高效的执行，才能在激烈的市场竞争中立足。她强调自己的强势是为了确保企业的发展方向不出现偏差，严格要求是为了保证产品质量和工作效率。她曾说：“我如果不强势，格力就不会有今天的成就。”对于员工的压力，她觉得这是成长的必要过程，只有在高压环境下，员工才能不断提升自己的能力。

要正确理解董明珠的管理风格，需要从企业发展的角度来看。在竞争激烈的家电行业，企业需要有一位强有力的领导者来带领团队前进。董明珠的强势和严格，虽然在短期内可能会让员工感到不适，但从长远来看，却为格力电器带来了巨大的利益。她的决策让格力电器在产品技术、销售渠道等方面不断创新和突破，使格力成为了行业的领军企业。

同时，我们也应该看到董明珠管理风格中的亲和一面。她关心员工的生活，为员工提供良好的工作和生活条件，这体现了她对员工的人文关怀。我们不能只看到她表面的强势，而忽略了她为企业和员工所做出的努力。董明珠的管理风格是适应格力电器发展的产物，是在市场竞争中不断摸索和总结出来的，我们应该以客观、全面的视角去理解和评价。

五、格力的多元化发展

1．上市与扩张

1996年11月18日，格力电器在深圳证券交易所成功挂牌上市，股票代码为000651。这一里程碑事件标志着格力电器正式进入资本市场，开启了发展的新篇章。上市前，格力电器凭借过硬的产品质量和独特的销售模式，在国内空调市场已占据重要地位。上市为格力电器带来了大量的资金支持，使其能够进一步扩大生产规模、加大研发投入和拓展市场。

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上市后的格力电器开启了一系列扩张举措。1999年，格力电器在巴西建立了生产基地，这是其国际化战略的重要一步。巴西作为南美洲最大的国家，拥有庞大的市场潜力。在巴西建厂，格力电器能够更贴近当地市场，及时响应客户需求，降低运输成本，提高产品的竞争力。同时，这也有助于格力电器积累国际化运营的经验，提升品牌在国际市场的知名度。

除了海外建厂，格力电器还在国内不断扩大生产布局。通过新建和扩建生产基地，格力电器提高了产能，满足了日益增长的市场需求。在技术研发方面，格力电器加大投入，建立了多个研发中心，吸引了大量优秀的科研人才。这些研发中心不断推出新技术、新产品，提升了格力电器的核心竞争力。

上市和扩张对格力电器具有深远的意义。从资金层面来看，上市为格力电器提供了稳定的融资渠道，使其在市场竞争中能够有足够的资金进行技术创新和市场拓展。在市场方面，海外建厂和国内生产布局的扩大，让格力电器的产品能够覆盖更广泛的区域，提高了市场份额。在品牌影响力上，国际化的扩张使格力电器成为了具有国际知名度的品牌，提升了品牌的美誉度和忠诚度。

格力电器的上市和扩张是其发展历程中的重要阶段，为其成为全球知名的家电企业奠定了坚实的基础。

2．渠道变革

在经历了大客户经销商模式带来的快速发展后，格力电器又迎来了一次重要的渠道变革，即从大客户经销商模式转变为“区域性销售公司+联合代理”的渠道模式。

变革的原因主要源于市场环境的变化和原有模式的潜在问题。随着市场的发展，大客户经销商模式逐渐暴露出一些弊端。部分大客户经销商为了追求自身利益最大化，可能会在价格、市场区域等方面出现冲突，导致市场秩序混乱。例如，不同地区的经销商可能会进行跨区域低价倾销，这不仅损害了其他经销商的利益，也影响了格力品牌的形象和市场价格的稳定。此外，随着市场竞争的加剧，单一的大客户经销商模式在应对市场变化时显得不够灵活，难以满足日益多样化的市场需求。

为了解决这些问题，格力电器在1997年进行了渠道变革，推出了“区域性销售公司+联合代理”的模式。具体做法是，在每个省选定几家大的经销商，共同出资组建销售公司，作为格力电器在该地区的销售总代理。这些销售公司负责该地区的产品销售、市场推广和售后服务等工作。同时，销售公司与格力电器紧密合作，形成利益共同体。联合代理则是指在销售公司的统一协调下，各个经销商共同代理格力产品，实现资源共享、优势互补。

这种变革带来了显着的效果。首先，市场秩序得到了有效规范。通过销售公司的统一管理，经销商之间的恶性竞争得到了遏制，市场价格更加稳定。例如，销售公司可以根据市场需求和产品供应情况，合理分配货源，避免了经销商之间的过度竞争。其次，渠道的稳定性和忠诚度得到了提高。由于经销商共同出资组建销售公司，他们的利益与格力电器的利益更加紧密地联系在一起，从而增强了他们对格力品牌的忠诚度和责任感。再者，这种模式提高了市场反应速度和服务质量。销售公司可以根据当地市场的特点和需求，及时调整销售策略和服务内容，更好地满足消费者的需求。

格力电器从大客户经销商模式到“区域性销售公司+联合代理”渠道模式的变革，是其适应市场变化、提升市场竞争力的重要举措。这一变革不仅解决了原有模式的问题，还为格力电器的持续发展奠定了坚实的渠道基础。

3．多元化尝试

在空调领域取得巨大成功后，格力电器开启了多元化发展之路，在手机、汽车等领域进行了大胆尝试。

格力进军手机领域的动机主要源于对智能家居生态的布局。董明珠认为，手机作为智能家居的控制中心，能够与格力的家电产品实现互联互通，从而构建完整的智能家居生态系统。此外，手机市场庞大的规模和利润空间也吸引着格力。2015年，格力推出了第一代手机，董明珠亲自为其代言，对产品寄予厚望。

然而，格力手机面临着诸多挑战。首先，手机市场竞争异常激烈，苹果、华为、小米等品牌占据了大部分市场份额，格力作为后来者，品牌认知度在手机领域较低，难以在消费者心中树立起专业手机品牌的形象。其次，在技术研发和创新方面，格力与老牌手机厂商存在一定差距，手机的性能、系统优化等方面难以满足消费者的期望。尽管格力手机在外观设计、配置等方面不断改进，但市场反响始终平平。

在汽车领域，格力的多元化尝试始于对银隆新能源的投资。董明珠看好新能源汽车的发展前景，认为这是未来的发展方向，同时也希望通过进入汽车领域，实现格力在能源存储和利用方面的技术突破，拓展产业链。2016年，格力电器拟收购银隆新能源，但最终未能成功。不过，董明珠个人出资入股银隆新能源。

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但格力在汽车领域的发展也并非一帆风顺。新能源汽车行业技术更新换代快，需要大量的资金投入进行研发和生产。银隆新能源在技术路线上选择了钛酸锂电池，然而该技术在能量密度等方面存在一定劣势，市场接受度不高。此外，新能源汽车市场竞争激烈，特斯拉、比亚迪等品牌已经占据了一定的市场份额，格力需要在品牌建设、技术创新、市场拓展等方面付出更多努力。

格力在手机和汽车领域的多元化尝试，体现了其对未来发展的战略布局，但也面临着市场竞争、技术研发等诸多挑战。未来，格力需要不断调整策略，提升自身竞争力，才能在多元化发展的道路上取得突破。

六、社会影响力与荣誉

1．行业影响

董明珠和格力电器在发展过程中，对家电行业产生了多方面的深远影响。

在推动行业技术进步方面，格力电器起到了引领作用。董明珠深知技术是企业发展的核心竞争力，因此格力始终坚持自主创新，投入大量资金用于研发。格力提出“精品战略”，集中力量攻克空调核心技术，在压缩机、节能技术等方面取得了众多突破。例如，格力研发的高效离心式冷水机组等产品，达到了国际领先水平。格力的技术创新不仅提升了自身产品的品质和性能，也促使其他家电企业加大研发投入，推动了整个家电行业技术水平的提升。